私は技術職なので、営業スタッフの力添えがないと立ち行かない。きっかけを作ってもらえれば、それなりにアプローチもできるだろうけど、とても自分でドアノックする自信はない。だから営業スタッフには感謝と尊敬の念を抱いているが、中には〝これは絶対ないな！〟と感じることもある。事実、うまくいったためしがない！
① 金額優先で受注しようとするケース
新規顧客からの初受注の場合に多く、破格の金額で見積り金額を提示しようとする。
「受注できたら、今後、継続して案件が期待できるんです。次の案件で割増請求するから、今回は安くして…」
仮に今回受注しても次があるとは限らない（事実ないことが多い）し、次の案件で金額を割り増しするなんて通らない（顧客側の決裁が通らないだろ）。
金額を武器にするのではなく、「提供する商品やサービス」の「顧客にとっての価値」で戦うべきであり、正当な対価で勝負できないのであれば、それはビジネスとは言えない！
② 規程文書のひな形を無償で提供して受注しようとするケース
先日あったのが、「新規WEBサイト公開の計画があり構築・運用の提案をしているが、開発・運用・セキュリティなどの基準やガイドラインがないため、推奨できる雛形があれば提供できないか？」
ベタに言うと、ひな形文書を開発案件のダシに使おう…ということか。とはいえ、規程やガイドライン文書はある意味商売ネタでありナレッジであり成果物。そもそも顧客の状況（関連文書の有無、対象者、対象システムなど）が分からないと、的を射た文書は提供できないはず。ひな形だけで済むはずがない。
しかも、いいものを提供すればするほど「はい、ありがとね」で終わってしまいそうだし、かといって陳腐なものを提供すると「なーんだ、期待外れ」みたいになるのも嫌だし。どちらに転んでもいいことはない！
顧客から言われたことをそのまま持ち帰るのではなく、品質を担保したシステムを開発するためにはガイドラインが不可欠など、顧客を導くコーディネーション力も営業には必要だと思う。
顧客の言うことをそのまま聞くことを〝顧客満足度〟と勘違いしていないか？ 顧客と我々はイコールパートナであり、営業と技術は両輪。
顧客満足度調査は多くの会社で行っているが、その前に営業と技術の双方向満足度調査（営業の技術者満足度／技術者の営業満足度）をやってみたらいい。
（おまけ）
③ レスポンス（メール、電話など）が遅い営業スタッフ
これも先日実際あったこと。顧客から急ぎの提案依頼ということで、担当の営業スタッフと打ち合わせをし、その日のうちに提案検討資料を作成して営業に送付。ところが１週間経ってもレスポンスなし。
「資料送ったけど届いてますか？」と電話したら、「届いていない」と。急いでたんじゃなかったのか…と思いつつ再送。さらに１週間経過…で、「資料は届いてないか？」と電話したら、「あっ、なぜか迷惑メールに入ってました」と。
ガックリきて、それからフォローするのやめました。
（ま）
